营销如何化解客户沟通中的6大拒绝

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武汉防火涂料厂家
推荐简介：武汉科利特涂装技术有限公司（以下简称"科利特"）是一家集研发、生产、销售为一体的化工生产企业，公司主导产品为防火涂料、氟碳漆、真石漆、内外墙乳胶漆、工业防腐漆、防水防霉涂料等系列产品。"科利特"秉承"诚信、谦学、艰毅"的企业精神，坚持"立足本土，辐射全国"的经营方针，坚持"创新灵活、服务至上!!

每一单业务的成功，都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作，打款进货等环节。但有些销售人员因为沟通谈判水平低，往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝，我们该如何化解呢？
拒绝1：我很忙，我没时间！ 应对：1、我理解，我也老是时间不够用。2、当然，忙也是好的表现，证明您的生意不错嘛！要不忙，就得象王石一样的企业家，退居幕后；要不忙就得什么也不想，得过且过，您肯定不是。3、您忙也是为了赚更多钱，不满足于现状，要不然您也不用这么忙，随便打份工，拿点固定的工资不是更简单吗？4、您我都深有体会，现在的钱是越来越难赚了，工作比以前更忙，赚的钱却更少了，为什么？相信您心知肚明，传统家电销售下滑，净水项目成了家电行业唯一增长的产业。因为自己对净水行业不了解，缺乏足够的勇气去改变，不敢轻易涉入净水项目。 5、其实您想想，净水项目与您现在操作的项目能形成很好的优势互补，实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点，在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱，即使做的不好，对您现有生意也没什么影响。6、时间是要自己给的，不抽时间出来，永远都忙！再说，也就耽搁您5分钟的时间，说不定您了解后，会很感兴趣。分析：1、先肯定客户，获得客户的认可，争取到沟通的机会。2、提醒客户他忙是为了赚更多钱，否则就不用那么忙；同时间接地指出他现在的项目利润不高，需要选择更好的项目。 3、强调不需要增加太多的投入，借用现有的资源就可以快速产生较好的利。
拒绝2：我不需要，我没兴趣应对：1、我非常理解，对于一个您不了解的项目，如果您告诉我很感兴趣，我反而觉得奇怪！2、您没看过我们的资料，对我们也不了解，当然不可能马上有兴趣；当然，您了解过后，想法就不一样了，就会有兴趣了。3、您在找项目（产品），证明您对现状不满意，希望作出改变，否则也不会无缘无故去找项目，毕竟是需要成本的。4、不感兴趣只因没有遇到合适的，让您满意的，卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么，因为不对眼，找项目就如找对象一样，要对眼才行。我为您推荐的净水项目，相信能让您对上眼，因为净水项目与您现在经营的项目类似，不用放弃现有项目，同时借用现有的渠道和资源，就能解决您的生意发展瓶颈，相信您会感兴趣。5、环境污染严重，自来水合格率低，城市管网和净化工艺短期内又难以改变，老百姓要提高饮水质量，最佳的选择就是购买净化器。作为享受型的电器都能卖得这么好，涉及生命安全的净水项目没理由做不好！6、您只需要抽出5分钟，我为您做个项目介绍，了解过后您的说法可能就不一样了！分析：1、认可客户的观点，说出自己面对这种情况的反应，拉近与客户的距离，减少客户的防备心。2、点出客户的问题和需求，并为其提供解决办法。3、通过与传统家电相比，说明净水项目的前景，激发客户的兴趣点。 拒绝3：给我寄份资料吧！应对：1、没问题，我可以帮您安排。2、但是，从您的角度来讲，您都不知道是什么东西，也不知道是不是自己感兴趣的，即使我给您发过去了，如果不是您想要的，也没有意义，您说呢？3、您让我给您发资料也是为了详细了解净水，你说是不是？你对净水行业本身不了解，资料拿到手上也是两眼一抹黑，加上净水行业本身就鱼龙混杂，很难区分好坏，不如我帮您介绍一下，您可以作个参考，最终决定还是您自己啊！4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以问我，我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久，了解的东西相对而言也要多一些，您说呢？ 分析：1、先肯定可以发资料，不要给客户留下资料都舍不得的印象。2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。3、说明净水行业鱼龙混杂，不了解行业状况难以做到真正对净水项目的考察，并强调自己可以为其提供一定参考意见。
拒绝4：我要和我合伙人商量一下！ 应对：1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。 2、当然，你们既然已准备找新项目做，肯定不会是心血来潮，肯定也不会是您一人的想法，一定是事先已经商量过，而且也明确了一定的投资方向，没错吧。3、如果发现或找到比较好的项目也会时时沟通、交流，毕竟现有的合作生意也需要经常沟通，合伙人对新项目的想法，您也会在短时间内知道，这种情况下，一般是谁作决定多一些呢？4、您现在的生意是几个人合作的？我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实，合作做生意既有好处也有坏处，在创业时，因为有更多的资源、经验可以借用，所以局面也容易打开，但是他们也常抱怨，当生意到达一定规模时，经常意见难统一，影响决策，错过发展时机，特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式？也遇到过这样的情况吧。5、合作是很好的投资形式，但必须有人起主导作用，遇事能作决定，否则大家坚持自己的意见，很多工作就难以开展，生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳，各做各的生意。6、净水项目与你们现在做的生意也算是同行，不用完全重新再来，有很多资源都可以借用，对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在是进入净水行业的最佳时机，市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道，如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是？分析：1、先赞成客户的想法与做法，举例说很多认识的朋友都是合伙做生意，拉近距离。2、指出合伙做生意的好处与坏处，引起客户的共鸣，促使客户再与合伙人沟通时需要坚持自己的观点。3、强调净水项目与客户现有生意是匹配的，是很好的补充，现在是进入的最佳时机，促使客户尽快作决定。拒绝5：我再考虑考虑，到时和你联系！ 应对：1、没问题，投资一个项目肯定需要考虑，您要是什么都没考虑，就来合作，我还不愿意呢！因为您没考虑清楚，我们也会很辛苦，您说呢？2、您现在主要担心什么，有哪方面不清楚，不说我也不知道，说出来了，我才知道能不能帮您解决，或者我们一起想办法解决，办法总比困难多嘛！不解决，问题永远还在那里，你说呢？3、您看这样好不好，既然想来做净水行业，总得详细了解一下，您抽个时间，到我们公司一趟，我们见面细谈，毕竟电话里有些事情一时说不清，同时也能考察一下我们公司和产品，您也更加了解净水项目，对您的决策也能起到很大作用。4、我在下周五前都在公司，您在这个时间内来公司都没问题，现在是净水项目的最佳介入期，时间一拖就是一两个月，又错过销售的黄金季节，到时我也安排领导和您见个面，要不突然来，领导很可能不在，如果您来我不在，他们对您的情况不了解，也不能给到您很好的建议。您看下周一或下周二来，没问题吧，现在还有二三天，买票肯定没问题的。分析：1、认同客户的想法，同时阐明自己的态度，引起客户的兴趣，愿意继续交流！2、询问客户的顾虑和担心点，为其出注意，想办法解决，了解客户内心的想法，找到解决问题的切入点。3、邀请客户到公司参观，实地考察净水项目，比在家里考虑更有实效和意义，增加合作的机会。4、通过自己要出差，提前确定好引见领导等，使客户果断确定行程时间和安排。
拒绝6：你们要求太高了！ 应对：1、我了解，假如您现在要什么有什么的话，您和我的合作方式肯定就不一样了！也不会觉得要求高了！2、您的财务状况您自己最了解，既然您下定决心来做生意肯定已经做了一定的准备，相信您心理也有数。3、首批款只是我们选择经销商的一个标准，是在不了解的情况下，衡量经销商实力的重要表现。如果3000可做，10000可做，50000万也可做，什么标准都没有，来者不拒的话，您还会来考虑这个项目吗？现在投资一个生意20-30万也很正常。4、我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化，能全身心投入的经销商。经济实力和营销团队强当然最好。但是，如果经济实力强却不用心做，即使首批款50万，没有后续进货，也就50万；反之，即使经济实力一般却很用心做，首批款哪怕只有10万元，后续每月补货5万，一年就能达到70万，这个帐相信谁都会算，老板能开公司，还算不来这笔帐吗？5、所以首批不是最关键的，关键是您是不是已经下定了决心来做净水项目，来做我们的产品；如果真的因为首批款和年销售额有点高，针对不同区域的不同客户，我们也会区别对待的，不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比！您说是不是？分析：1、理解客户的立场与想法，强调还处于发展阶段，肯定投资能力上会有所限制。2、说明首批款是首次合作，不了解情况下企业判断经销商实力的一种方式，强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理。3、强调公司要找的是用心的经销商，经销门槛不是死的标准，不同区域不同市场的要求肯定会区别对待，举例说明。涂料创业邦第二期：涂料企业2013网络营销推广方案怎么做<center>  同类资讯&#8226; 双十一家居电商决战 企业又有哪些新玩法？&#8226; 涂料经销商的苦逼生活 坚持还是离开？&#8226; 油漆代理商开发分销商渠道如何构建&#8226; 我国涂企和涂料代理商面临诸多问题&#8226; 阿里大师是如何在短时间内“激活”艺术涂料市场&#8226; 涂料代理为何要重视厂家的扶持力度？&#8226; 涂料产品在社区开店真的好吗？ 消费者会接受吗？&#8226; 嘉宝莉越做越火！多乐士却还停留在五一！这是闹&#8226; 这家涂企与“艳星干露露”结亲！是真火了？还是&#8226; 涂料营销：这是经销商最坏的时代 也是最好的时代